Бизнес-планирование агентства недвижимости

Бизнес-планирование агентства недвижимости

Что нам стоит дом построить? Когда человек сталкивается количеством бумаг и условий для покупки квартиры, действительно, начинаешь думать, что проще построить. Благо есть в этом мире профессионалы, которые щелкают сделки с недвижимостью, как орехи. Кстати, с этими профессионалами можно попробовать построить бизнес.

Кто такой риэлтор? Чем занимается агентство недвижимости?

Слово риэлтор (realtor) заимствовано из английского языка и произошло оно от понятия realty, что означает недвижимость. На русский язык оно переводится как «управляющий, работающий с недвижимостью». Собственно, риэлтор - это посредник между продавцом и покупателем, арендодателем (владельцем площади) и арендатором, в задачи которого входит найти самую выгодную комбинацию для своего клиента в зависимости от его потребностей.

В зависимости от вида недвижимости, с которым работает риэлтор, различают и несколько специализаций в данной профессии. Риэлтор, работающий на любом из направлений рынка недвижимости, может совершать сделки либо по аренде, либо по передаче прав собственности на объект, т.е. продаже. Также существует специализация риэлторов, работающих исключительно с элитной или загородной недвижимостью.

Кроме выбора специализации, риэлтор сам решает, как организовать свою деятельность: либо он может состоять в штате агентства по недвижимости, либо работать самостоятельно, формируя свои базы данных по объектам, размещая рекламу о своих услугах в специализированных СМИ по недвижимости.

Сколько получает риэлтор, работающий в агентстве недвижимости?

Основная масса - от 15 до 30 тыс. руб. в месяц, самые успешные, которых обычно не более 20% - от 30 до 50, редко до 100 тыс. руб. в месяц. Доходы определяются не ценами на недвижимость, а количеством сделок. По словам профессионалов 2 сделки в месяц это очень трудновыполнимый объем. Труд риэлтора напоминает труд менеджера по продажам: здесь многое зависит от психологических качеств работника и от везения.

Риэлторы-одиночки

Как правило, это «выходцы» из агентств, набравшие достаточную клиентскую базу для самостоятельного существования. Они работают только на себя, то есть получают полную сумму выручки от сделки, не делясь с агентством. Однако чаще всего без поддержки агентства такие риэлторы работают недолго. Дело в том, что работать в одиночку очень трудно. Ведь агентство обеспечивает постоянный заработок, а также содержит необходимую материальную базу.

Бывают еще неблагонадежные клиенты, из-за которых риэлтор может потерять крупную сумму и много нервов. Агентство всегда поддерживает своих сотрудников в таких случаях.

Схема работы агентства недвижимости

Клиент обращается в агентство за помощью. Если достигнута договоренность о работе, клиент заключает с агентством договор о проведении сделки. Если ему требуется подобрать квартиру для покупки или аренды, то риэлтор выезжает с клиентом по городу, показывая варианты жилья. Если же клиенту нужна другая услуга, например приватизация жилья или продажа собственной недвижимости, то риэлтор занимается оформлением нужных документов. Хотя, как правило, клиенту требуется комплекс услуг. Например, подобрать квартиру-новостройку, оформить ее покупку по ипотеке, а для внесения первоначального взноса продать собственное жилье. Такой процесс включает в себя множество процедур: подбор квартиры по ипотеке, сбор документов для ипотеки, регистрация сделки в Регпалате (ФРС), сбор документов для продажи жилья и многое другое. Подобные сделки могут длиться несколько месяцев.

Алгоритм открытия агентства недвижимости

Вопрос номер один: открыть свое детище или воспользоваться услугой франчайзинга?

С одной стороны, готовый бренд, система и технологии работы - проторенная дорожка для удачливого бизнесмена. С другой стороны, есть официальные данные о том, что такие фирмы существуют максимум 2-3 года и затем распадаются. Многие покупатели франшиз жалуются на их качество: неразработанные, сырые технологии, которые на деле не работают. А ведь франшиза - дорогое удовольствие, и рисковать приличной суммой денег нет смысла.

Итак, если вы решились на приобретение франшизы, необходимо накопить энную сумму.

Например, франшиза от компании Дом.ру стоит следующих затрат:

Паушальный (вступительный) взнос - 650 тыс. рублей;

Роялти (периодический платеж) - 7% от выручки;

Отчисления в рекламный фонд - 1,5% от выручки.

Вопрос номер два: самостоятельность. Пошагово это выглядит следующим образом:

Регистрация предприятия.

Разработка прайс-листа и образцов иных документов

Набор сотрудников.

Аренда офиса

Подача рекламы - крупный пункт затрат

Страхование деятельности. В основном только крупные агентства недвижимости осуществляют страхование деятельности своей работы в страховой компании.

Цифры

Без учета стоимости помещения и ремонта - от 100 тыс. руб. - это самый минимум на минимальных площадях. В большинстве же случаев затраты гораздо больше, так как необходима качественная офисная техника, охрана, коммуникации, обустройство парковки, большая вывеска, все согласования - от 250 тыс. руб.

Доход

Срок выхода агентства на самоокупаемость - от 6 месяцев. Доход фирмы зависит от стоимости услуг и вознаграждения, уплачиваемого риэлтору с каждой сделки, а также количества риэлторов в фирме. В среднем сейчас приходится 1-2 сделки в месяц на сотрудника. Комиссия составляет 2% (с покупателя и с продавца). Сделки в основном «совместная альтернатива». В нашей компании стоимость услуг 2% от стоимости объекты по каждой операции (например, если производится покупка и предварительная продажа, то по 2 % от стоимости каждого объекта). Некоторые услуги стоят фиксированную сумму (например, юридическое сопровождение, оформление наследства, перевод в нежилой фонд), ипотека - 1 % от суммы кредиты, но не менее 25 тыс. руб.

Минусы

90% сделок - это сложные цепочки альтернативных сделок. Клиенту чтобы купить квартиру, необходимо продать свою, получить в 90% ипотечный кредит и купить другую. Соответственно, у другого клиента - та же проблема. Сейчас риэлтор должен уметь: собрать цепочку, «зацементировать узлы», чтобы цепочка не разрушилась, довести сделку до конца. Эта работа - удел профессионалов, недаром говорят, что риэлтор «на 95% психолог и на 5% юрист».

Очень серьезная проблема с кадрами, которые необходимо подбирать и готовить самостоятельно. Необходимость подбора подходящего помещения, так как это один из решающих факторов дальнейшей успешности бизнеса. Конкуренция, особенно со стороны большого количества частников (маклеров), предлагающих низкий сервис, но за демпинговую цену (10-20 тыс. рублей со сделки).

Украинский колорит

В Украине этот вид деятельность пока что не лицензируется, в планах государство хочет прижать этот бизнес и выжать с него больше денег, но Вы видите как работает Верховная рада, так что это будет не так скоро, как хотелось бы чиновникам и пенсионерам.

Лучше открывать ООО, по деньгам на оформление это будет практически то же самое, а преимуществ больше, единственный недостаток это уставной фонд, но его можно вносить не сразу и не обязательно деньгами, можно той же мебелью, телефонами, сайтом, программным обеспечением и деньгами которые будут потрачены на рекламу.

Относительно аренды - вы открываете не продуктовый магазин, а офис, поэтому СЭС и остальные управления идут лесом. Единственные кто Вас попытаются разводить на деньги это пожарники (”бизнес” настолько хорошо налажен, что собирают деньги даже с тех у кого в офисе стоит пожарная сигнализация). А отношения с пожарниками зависят от договора аренды - если в нем написано что эти вопросы, а также вопросы оборудования помещения пожарной сигнализацией и т.п. обязан решать тот, кто снимает офис - они будут доить Вас, если там такого пункта нет - смело посылаете их к арендодателю - пускай его доят.

В целом, рынок недвижимости, как и любой другой бизнес, имеет свои достоинства и недостатки. Но в любом случае, и это актуально для всех видов предпринимательства, без уверенности в своем выборе, готовности к риску и непомерному труду соваться, сюда не следует. Взвесьте свои возможности и вперед.

Дарья Кошкарова

Бизнес-планирование агентства по организации праздников

Бизнес-планирование агентства по организации праздников

Для открытия агентства, занимающегося организацией частных и корпоративных праздников, хватит и $5 тыс. Но уже через год оно может приносить $40 тыс. в месяц.

Фирма за $1300

Для многих компаний 1998 год стал последним в их истории. А для некоторых – началом успешного бизнеса. Сразу после кризиса ведущий FM-радио «Деловая волна» Олег Алмаев решил вложить оставшиеся у него после дефолта $1300 в создание собственной фирмы – YRP.RU. В тот момент, когда большинству людей было не до веселья, Олег решил заняться организацией… праздников.

– Поначалу фирма работала без офиса: заказы принимали на мой мобильный телефон, – вспоминает Олег Алмаев. – С клиентами я встречался дома, в кафе или в их офисах. Собственный офис у YRP.RU появился только через два года. Вначале мне очень помог опыт, приобретенный на радио. Ведь помимо основной деятельности я часто занимался организаций различных праздников, презентаций и выступлений артистов.

Сегодня специалисты event-агентства YRP.RU придумывают и проводят до тысячи юбилеев, вечеринок, презентаций и конференций в год.

– Восемь лет назад у нас не было даже простого радиомикрофона, – говорит Алмаев. – Сегодня в нашем распоряжении все необходимые технические средства общей стоимостью $500 тыс. и собственный автопарк для организации выездных мероприятий. Мы можем раскинуть шатры на природе, построить сцену, развесить плазменные экраны и устроить световое и звуковое шоу. Все деньги для этого мы заработали сами, без привлечения кредитов или заемных средств.

Рынок дозревает

Еvent в переводе с английского означает «событие, явление». Первые еvent-фирмы, предложившие клиентам организацию праздников, появились в Москве в середине 1990-х.

– В те времена таких агентств было очень мало, – говорит генеральный директор компании Eventum Александр Шумович. – Большинство компаний ради экономии средств занимались проведением корпоративных мероприятий самостоятельно.

Активное же формирование рынка event-услуг в Москве началось только в 2000 году, и процесс этот еще не завершен.

– В Москве услуги по организации частных и корпоративных праздников предлагают около тысячи фирм, – говорит Олег Алмаев. – Многие из них, стремясь привлечь больше клиентов, позиционируют себя как многопрофильные еvent-компании. Они готовы выполнить любой заказ – от организации корпоративного банкета, пикника или частной вечеринки до презентаций, конференций или семинаров. Четкого структурирования рынка по сегментам пока нет, что говорит о его незрелости.

О незрелости столичного рынка еvent-сервиса свидетельствует и большой «разброс» цен.

– Как правило, фирмы берут за свою работу 10-25% от бюджета организуемого ими мероприятия, – продолжает Олег Алмаев. – При этом у разных компаний цены на одни и те же «слагаемые» праздников отличаются очень существенно. Большинство агентств в дополнение к комиссионным процентам зарабатывают еще и на том, что покупают какую-то услугу «на стороне» за небольшие деньги, а потом перепродают ее клиенту намного дороже.

Мы ждем перемен!

Из тысячи действующих в столице еvent-компаний тон задают около двух десятков агентств, давно работающих в этой сфере и заслуживших доверие заказчиков своим профессионализмом. Среди них – «Арлекино», «Феста», «Праздник Жизни», «Ярмарка развлечений», YRP.RU, Event Тechnology, Event Factory, «Потехи час», «Арт-Гармония» и др. Большинство из этих фирм занимаются проведением как частных, так и корпоративных праздников на высоком уровне.

Серьезный вред имиджу профессиональных еvent-компаний наносят небольшие фирмы-однодневки, появляющиеся в преддверии праздников – например, перед Новым годом.

– Такие компании создаются для того, чтобы на праздничной волне собрать как можно больше денег, – говорит генеральный директор агентства «Потехи час» Лариса Суркова. – Качество организуемых ими праздников очень низкое. А некоторые «массовики-затейники» и вовсе исчезают с деньгами заказчиков, оставив их без новогоднего банкета.

Впрочем, специалисты считают, что скоро на рынке произойдут качественные изменения.

– Времена, когда в одной компании можно было заказать и празднование юбилея, и корпоративную вечеринку, и дилерский форум, проходят, – считает Александр Шумович. – Сейчас появляется все больше специализированных компаний – профессионалов в одной области.


Учитывая эту тенденцию, некоторые компании уже перестраивают свой бизнес. Например, фирма YRP.RU изначально создавалась для оказания услуг корпоративным заказчикам. Затем агентство стало работать и с частными клиентами, организуя для них семейные праздники и свадьбы. Но осенью 2005 года свадебные услуги в YRP.RU выделили в отдельное направление и стали продвигать их на рынке под брэндом Family. Сегодня в фирме планируют продвигать под отдельным брэндом еще и услуги по организации частных праздников.

Брак по расчету

В 2003 году две девушки – Марина Бородина и Оксана Чичерина – основали фирму с «говорящим» названием «Любовь-Морковь». Она занимается только организацией свадеб.

– Агентство с узкой специализацией вызывает больше доверия у потенциальных клиентов, – уверена Марина Бородина. – Ведь у нас больше опыта организации свадеб в различных стилях и любого уровня, нежели у агентств, которые занимаются этим от случая к случаю.

Сейчас в Москве уже более 300 специализированных «свадебных» фирм, однако, по данным маркетингового агентства Abarus Market Research, крупных компаний среди них не более десяти. У лидеров рынка «оседает» половина всех денег, потраченных москвичами на свадьбы и праздничные банкеты. Остальной кусок пирога делят фирмы при ЗАГСах, частные «массовики-затейники» или сами молодожены, взявшиеся за организацию торжества самостоятельно.

В 2005 году в Москве было зарегистрировано более 75 тыс. браков. По данным Abarus Market Research, самая дешевая свадьба на тридцать пять гостей, организуемая самостоятельно будущими новобрачными или их родственниками, в столице обходится в 40 тыс. руб. В такую смету укладываются 30% пар. Если же свадьбу играют с размахом, затраты на нее составляют от 100 тыс. руб. и более.

Стоимость самого дешевого пакета услуг свадебных фирм для новобрачных начинается от $1500. В эту сумму входят все расходы на организацию свадьбы, за исключением платы за банкет.

В основном свадебные агентства рассчитывают стоимость каждой услуги отдельно, потом складывают цены за выбранные молодоженами опции и себе оставляют 10-20% от общего бюджета.

Агентство Family начиная с сентября прошлого года организовало уже более 70 свадеб. При этом средняя стоимость одного торжества составила $6-15 тыс.

– Мы находимся на стадии «раскрутки», – говорит директор по маркетингу агентства Family Ольга Мостович. – Успешные свадебные агентства, давно работающие на рынке, в год организуют от 100 до 300 свадеб, получая $300-500 тыс. прибыли в год

В зависимости от пожеланий молодоженов специалисты свадебного агентства могут организовать как традиционное свадебное гуляние для узкого круга гостей, так и карнавал с фейерверком для сотен приглашенных.

В базе данных хорошей фирмы есть информация обо всем, что может пригодиться молодоженам: адреса ЗАГСов и храмов, магазинов по продаже свадебных платьев, костюмов и обручальных колец, флористических фирм, салонов красоты, кондитерских и туристических компаний, музыкантов и т. п.

– Однако большинство российских молодоженов еще не готовы платить фирмам за организацию свадеб, – говорит генеральный директор агентства Abarus MR Аркадий Зарубин. – Если в Европе и США в специализированное агентство обращаются все без исключения молодожены, то в России свадебными хлопотами обычно занимаются дяди-тети и прочие родственники.

Но участники рынка уверены, что по мере роста доходов населения ситуация будет меняться и в ближайшие несколько лет столичный рынок свадебных услуг увеличится как минимум вдвое.

Бизнес с низкого старта

Рынок еvent-услуг привлекателен для новых игроков тем, что «входной билет» на него совсем недорог. По мнению Олега Алмаева, в нынешних условиях организация нового event-агентства стоит ненамного больше, чем в 1998 году, когда он начинал свой бизнес.

– Сегодня за $5 тыс. можно арендовать офис, подключить Интернет и начать работать, – говорит Олег Алмаев. – Команда опытных event-менеджеров сумеет окупить эти расходы всего за 2-3 месяца, а дальше фирма будет получать прибыль.

Раскрученное event-агентство, имеющее солидную базу постоянных клиентов, способно зарабатывать в год от $500 тыс. до $1 млн. Однако прибыль надо постоянно вкладывать в развитие – прежде всего в совершенствование материально-технической базы. Только в этом случае агентство становится более независимым и может получать дополнительную прибыль за предоставление в аренду заказчикам различной аппаратуры и мебели, посуды, тентов.

В агентстве YRP.RU решили пойти еще дальше и собираются создать собственное кейтеринговое подразделение.

– Это позволит нам более качественно проводить выездные мероприятия, на которых нужно накрывать столы с угощениями, – говорит Олег Алмаев. – С ресторанами выездного обслуживания порой очень трудно договориться. Известно, что на банкете человек может съесть около одного килограмма различных кушаний. А ресторанам выгодно продать как можно больше блюд, поэтому они обычно навязывают агентствам «утяжеленное» меню.

Как найти любителей праздников

Все руководители еvent-агентств утверждают, что лучший инструмент для привлечения новых клиентов – «сарафанное радио». Большинство заказчиков обращаются в фирмы по рекомендации тех, кто уже воспользовался ее услугами и остался доволен результатом.

– К нам по рекомендации приходят 70% новых клиентов, – говорит Олег Алмаев. – Хороший вариант для «раскрутки» агентства – организация нескольких качественных, креативных мероприятий для потенциальных клиентов.

Именно так поступили в 2002 году учредители агентства «Потехи час».

– Первым мероприятием, которое мы организовали в загородном коттедже, стало празднование юбилея одного из наших близких родственников, – говорит генеральный директор агентства Лариса Суркова. – Мы специально пригласили посмотреть на это действо многих друзей – солидных бизнесменов. Ход оказался правильным: через некоторое время мы стали получать от них регулярные заказы на организацию праздников.

Надежный «тыл»

Как правило, штат у еvent-агентств очень небольшой – не более десяти менеджеров. При этом они успевают организовать от 500 до 1000 различных мероприятий в год. Как им это удается?

Каждое агентство «виртуально» объединяет множество компаний и творческих лиц, которые на условиях аутсорсинга отвечают за отдельные элементы праздника или делового мероприятия. Серьезное еvent-агентство имеет несколько сотен заключенных договоров и твердых устных договоренностей с фирмами или частными лицами, чьи услуги могут понадобиться при устроении того или иного мероприятия. Причем отношения с ними постоянно подвергаются ревизии, и со временем в числе партнеров агентства остаются только самые добросовестные фирмы, услуги которых наиболее качественны и на которые можно полностью положиться.

– Из полутора тысяч московских ресторанов мы отобрали для сотрудничества только 100, – говорит Олег Алмаев. – Зато теперь мы уверены, что они выполнят любой наш заказ качественно и в срок: вовремя накроют столы, посуда будет идеально чистой, а блюда свежими, обслуживающий персонал будет вежлив и учтив с гостями… Причем все это будет сделано без непосредственного участия нашего менеджера.

Таким образом, четкая организация мероприятия с привлечением надежных партнеров позволяет менеджерам агентств избегать тотального контроля за ходом реализации проекта. Когда в одном из ресторанов идет веселая корпоративная гулянка, менеджер, занимавшийся ее организацией, в это время уже работает с другими заказчиками. Впрочем, иногда «подстраховка» бывает нелишней.

– В дни, когда проходит сразу несколько организованных нами свадеб, мы очень волнуемся, – говорит директор по маркетингу агентства Family Ольга Мостович. – Придет ли вовремя заказанный свадебный кортеж? Не застрянут ли в пробках приглашенные артисты? Чтобы избежать «накладок» и следить за исполнением сценария праздника, мы придумали должность свадебного распорядителя. Этот человек присутствует на свадьбе от начала до конца и решает любые проблемы, возникающие в ходе торжества.

Бизнес-план агентства по организации праздников